家づくりの進め方

はじめての訪問が「大満足!」になるちょっとしたコツ

次回はいよいよ、アウカがご紹介した住宅メーカーさんへの初訪問ですね♪

はじめての住宅メーカー訪問は、家づくりにおいて実は一番重要なところです。

初回の訪問が上手くいかないと、本当は相性の良い住宅メーカーでも、話がまとまらなくなることがあります。

お客さまの要望の伝え方によって、その後の打ち合わせの満足度が「うーん、いまいち…」から「大満足!」まで、大きく差が出ます

この記事では、住宅メーカーとの打ち合わせが「大満足!」になるための「ちょっとしたコツ」をお伝えいたします。

「大満足!」になるための3つのポイント

住宅メーカー訪問が上手くいくちょっとしたコツは、まとめると以下の3つです。

  1. 「絶対譲れない!」から「あれば嬉しい」まで幅をもって要望を伝える
  2. 「家を買いたい理由」を必ず伝える
  3. 訪問した住宅メーカーが気に入ったら、その場で「次回面談の日程」を決める

「絶対譲れない」から「あれば嬉しい」まで幅をもって要望を伝える

住宅メーカーの担当者にとって、提案が一番難しい状態とは「条件が厳しすぎて、調整する余地がない状態」です。

【悪い伝え方の例】
「人気の●●区で60坪以上、1500万円以下の土地じゃないと嫌です」
「コの字型の家が良いです、でも、建築予算は1000万円しかありません」

この例えのように、条件に柔軟性がなくあまりにも厳しい要望だと、担当者側は「このお客さまは本当に家を建てる気が無いのでは?」と思い、その後積極的な提案がなくなることがあります。
最終的に提示した条件で建てたいとしても、はじめの訪問で「この条件以外は無理です」ときつく伝えてしまうと、担当者が提案を用意することを諦めてしまいます。

そのため、要望を伝える時は、「絶対譲れない条件」と「あれば嬉しい条件」を分けて伝えるようにしてください。

【良い伝え方の例】
「人気の●●区が希望です。ただし、駅から多少離れても大丈夫です」
「人気の●●区が第一希望です。難しい場合は、隣の●区も第二候補に入れていただいてけっこうです」
「建物にはこだわりたいので必ずコの字型の間取りにしたいです。その分、建物の予算はある程度増えても大丈夫です。ただし、必ず見積の時に金額を正確に伝えてください」

このように、伝える条件に幅があると、担当者側も柔軟に提案を用意しやすくなります。
また、お客さまの本当に家を建てたい気持ちが伝わることで、優先度高く提案を用意してもらいやすくなります。

「家を買いたい理由」を必ず伝える

住宅メーカーの担当者は、同時に複数のお客さまを接客することが多いのですが、その時に優先度高く接客をするのは「家を建てる理由が明確なお客さま」です。

なぜならば、「家を建てる理由が曖昧な方は、提案をしても上手くいかない可能性が高い」と判断し、「本当に家を建てたい方に確実に家を建ててもらうように提案しよう」と考えるためです。

家を建てる理由を明確に伝えられる人は、お客さまの内の3割程度と言われています。

家を建てる理由を明確に伝えると、それだけで担当者の優先度の上位3割に入り込むことができます。

残り7割の家を建てる理由を上手く伝えられないお客さまの中には、本当は家を建てる理由があるのに、なんとなくはずかしかったり、言語化が難しくて、「良いタイミングがあれば買うかも」など曖昧な回答をしてしまう方も多くいらっしゃいます。本当は建てる理由があるのに、それを伝えないのは非常にもったいないことです。

③住宅メーカーが気に入ったら、その場で「次回面談の日程」を決める

次回面談の日程を聞かれた際、「来週は忙しいし、予定も決まっていないのでまたお知らせしますね」と返答して、日程を決めない方がいらっしゃいます。

しかし、このような返答は絶対にしないでください。必ずその場で日程を決めましょう。

面談の日程が曖昧な場合、様々なデメリットが生じます。

住宅メーカーの担当者は、同時に10組程度のお客さまを接客しているケースが多く、この10組のお客さまの準備だけで平日の業務時間の大半を使ってしまいます。

そうなると、次回予定が決まっていないお客さまに対しては、ほとんど時間を使ってもらえません

逆に、次回面談のスケジュールが明確な場合、様々なメリットがあります。

  • 詳細な資金計画を用意してもらえる
  • 次回面談までに敷地調査をしてもらえる
  • 間取りやプランを用意してもらえる

以上のように、次回面談の日程を決めるか決めないかで、お客さまの提案にかけられる準備の量が大幅に変わります。

初回面談ではその場で必ず「次回面談の日程」を決めましょう

もし、今後の予定が不明確だったとしても、仮の日程でも良いので面談候補日を決めておけるだけでも大丈夫です。

最後に

今回は、はじめての訪問が「大満足!」になるのためのちょっとしたコツとして3つのポイントを紹介させていただきました。

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